Keyla Nart, experta en desarrollo de Pymes, nos habla de las dificultades y también de las oportunidades que implica emprender desde el interior del país.
Desde siempre se han señalado las diferencias entre vivir y trabajar en la capital, y hacerlo en el interior del país. Esto es particularmente acentuado en países que, como es el caso de Venezuela, presentan una muy alta concentración de la población y de la actividad económica en su principal ciudad. Para muchos la capital aventaja largamente al resto en oportunidades y ventajas para, por ejemplo, llevar adelante un emprendimiento. ¿Esto es del todo cierto?
Para dilucidarlo hablamos con Keyla Nart, licenciada en Contaduría Pública y magíster en Auditoría Financiera, especializada en consultoría empresarial. Esta profesional venezolana cuenta con una amplia trayectoria en la gestión de proyectos de pequeñas y medianas empresas y ha formado parte de programas como Al-Invest 5.0, auspiciado por la Comunidad Europea para el desarrollo de las Pymes en América Latina.
Antes de entrar a comparar la capital con el interior, díganos: ¿por qué vale la pena emprender en Venezuela en estos momentos?
Por varias razones. En primer lugar, destacaría todo lo que representa la proliferación de productos y servicios innovadores a través de las redes sociales y otras plataformas digitales, que ha permeado toda la sociedad y está modificando el mercado, incentivando el consumo y perfilando un consumidor más exigente y preciso en sus demandas. En segundo lugar, aquí hemos aprendido que las circunstancias no nos definen. A lo largo de todos estos años, nuestro país ha afrontado situaciones que derivaron en un crecimiento y madurez del espíritu empresarial, fortaleciendo habilidades blandas y llevándonos a crear posibilidades de negocio donde antes parecían no existir. Si bien es cierto que las fluctuaciones y la incertidumbre afectan de forma directa al empresario, también lo es que la demanda de productos y servicios ha estado y estará siempre vigente, y eso representa una oportunidad.
Esto que digo me parece es aún más cierto en el interior del país, pues allí hay mayores limitaciones para acceder a productos y servicios. Por ello la situación ha dado paso al emprendimiento en distintos sectores productivos, generando aprendizaje de valor y haciendo proliferar ideas de negocio.
¿Cuáles son los principales desafíos que se enfrentan al emprender en el interior de Venezuela?
El primero que encuentras tiene que ver con los servicios públicos. En muchos emprendimientos y negocios establecidos el déficit de los servicios, en especial el de electricidad, obliga a desarrollar estrategias como replantear horarios de trabajo, adquirir equipos que ayuden a sortear la situación y en general a desarrollar una mayor rigurosidad en los procesos. Luego tienes todo lo relacionado con la fluctuación de la moneda, lo que genera problemas y pérdidas en la recuperación del capital. También está, con no menos importancia, todo lo que respecta al cumplimiento de los deberes formales, en especial los tributarios. Esto implica grandes exigencias en cuanto al equipo humano que debe atenderlo y por supuesto necesidades de orden financiero, con el grave riesgo de multas o cierres que acarrea cualquier omisión.
Luego hay desafíos de orden cultural. Por ejemplo, el de romper con el mito de que, si viene de fuera, es mejor. En este punto, son vitales las herramientas y estrategias de marketing a través de las cuales es posicionado el bien o servicio. Pero el mayor desafío de todos es el de la innovación, el de ir adelante en la carrera veloz de la tecnología.
¿Cómo difieren las oportunidades de negocio entre la capital y el interior del país?
Difieren significativamente, pero no son absolutamente limitativas. El mercado en el Interior es mucho más reducido. Las grandes ciudades permiten un radio mayor de acción en cuanto a la oferta y la demanda, y la eficacia de los servicios públicos es mayor allí. Las alianzas estratégicas también pueden ser más difíciles de alcanzar en el interior. Todo eso es cierto, pero podemos crear políticas de trabajo que se adapten a las circunstancias para cumplir los objetivos del negocio. Por otra parte, en el interior la competencia es en general menor, y eso puede dar una ventaja. Allí, dado que el radio de actividad es más pequeño, se facilita y acelera la generación de valor de marca.
¿Cómo se puede uno adaptar a las particularidades de esos mercados locales en comparación con áreas más urbanas?
Ese radio de acción más reducido en cuanto a la demanda y la oferta, nos lleva a desmarcarnos un poco de la estandarización de los elementos de valor del bien y/o servicio. Al mismo tiempo, permite propiciar relaciones más estrechas con el nicho de mercado que se desea atender. Conocer y conectar con ese nicho es un paso inicial, crucial, para determinar con mayor precisión lo que dará valor. Es a través de la cultura, la idiosincrasia, que determinaremos la forma de comunicar, de hacer presencia, de elaborar y presentar la propuesta de valor. Esto fomenta y da apertura a las relaciones con proveedores locales y actores principales de la localidad, necesarias para ir fomentando la credibilidad y confianza.
¿Qué estrategias utilizarías para atraer y retener clientes en una zona menos poblada?
Independientemente de que se trate de lugares más o menos urbanos, se requieren estrategias claras para poder captar, retener, desarrollar y fidelizar la cartera de clientes. Pero si hablamos de mercados más pequeños, hay tres estrategias clave. Una es la personalización, pues adaptar los productos y/o servicios a las particularidades del cliente, da importancia a sus preferencias, permitiendo empatizar y crear un vínculo que facilita su permanencia. La segunda estrategia se relaciona con los precios especiales y los créditos rotativos, dado que la capacidad adquisitiva en mercados locales es mucho más baja. Esto requiere políticas financieras rigurosas y estrategias especiales de marketing. Finalmente, está lo que corresponde a productos, servicios y marketing focalizado. En el mercado local apuntar de forma directa a satisfacer una necesidad, resulta en una ventaja competitiva especialmente valiosa. La precisión respecto al nicho de mercado es clave y el plan de marketing se deberá centrar en mostrar las bondades y la pertinencia del producto o servicio.
Keyla Nart – Especialista en Gestión de Proyectos en PYMES
Consultor Internacional
